NEGOCIAÇÃO

Negociação, um assunto no qual sou verdadeiramente apaixonada. Se eu for falar aqui tudo o que envolve Negociação, daria um curso. Como nosso intuito aqui no Blog é briefar alguns assuntos, vamos ser objetivos e diretos.

Como surgiu?

Um dos relatos que envolve a prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.

Porque usar?

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros . Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

Definições

Existem diferentes definições de negociação na literatura:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".
• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras" .
• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
• "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)
• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)
• "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)
• "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses".
• "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)
• "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Tipos de Negociação:

Existem vários tipos de negociações que podem ocorrer durante os trabalhos que visam o comum acordo entre partes que buscam a satisfação de seus interesses.

Nesse sentido temos que as negociações, por exemplo, podem ser pacíficas ou conturbadas, espontâneas ou obrigatórias, curtas ou longas, sérias ou descontraídas, entre outras.

Porém, essas classificações, embora relevantes, não são as mais importantes. Eis então que se sobressaem como tipos distintos de negociações os seguintes modelos:

• Classificação quanto à divisão do objeto

Essa classificação leva em conta a possibilidade, ou não, das partes compartilharem o objeto do negócio a ser realizado. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Distributiva e Integrativa.

• Distributiva

Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança.

Outro exemplo pode ser dado em relação ao tempo de execução de uma consultoria empresarial para realização de um contrato, no qual o cliente e o consultor, ao discutirem o fator tempo, terão que acordar sobre o prazo de entrega, de modo que se o consultor consegue mais tempo para entregar o contrato pronto, o cliente “perde tempo” na concretização de seus negócios comerciais. Em ambos os casos, a negociação é dita distributiva porque haverá a distribuição do objeto das negociações entre as partes, de modo que, em sendo maior a fração de um, menor será a fração do outro. Além disso, nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto, pois, naturalmente, pretende levar a maior fração possível.

• Integrativa

A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles. E temos como exemplo o caso em que dois empresários parceiros, para conquistarem um cliente, precisam somar forças operacionais e intelectuais, de modo que, ao tratarem de aspectos instrumentais, ou seja, sobre quem vai fazer o que, quando e de que forma, os interesses mútuos [de conquistarem o cliente] deverão levar prioridade sobre os interesses individuais; assim eles deverão integrar seus empenhos a fim de obterem mais retorno financeiro. Aqui, ao inverso da distributiva, não vale a regra de que quanto mais um lado ganha, menos o outro leva.

• Classificação quanto à concorrência das partes

Essa classificação considera levar em conta a possibilidade, ou não, das partes se disporem a alcançar ganhos mútuos, em detrimento dos exclusivos ganhos próprios. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Adversarial e Cooperativa (ou colaborativa).

• Adversarial

A negociação adversarial é aquela negociação em que as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os lucros da batalha.

Esse tipo de negociação não é saudável, pois, como consequência, pode gerar o fim da relação entre as partes. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos unilaterais, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/perde – onde, se um ganha, o outro perde.

• Cooperativa ou colaborativa

A negociação cooperativa, também denominada de colaborativa, é aquela em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos.

• Classificação quanto à comunicação das partes

Essa classificação observa a possibilidade, ou não, das partes realizarem a negociação sem qualquer auxílio de terceiros não interessados no objeto da negociação, ou seja, por meio de uma comunicação diretamente feita entre elas. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Direta e Indireta.

• Direta

Negociação direta é aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de um mediador.

Esse tipo de negociação é a mais tradicional, porém, em certos casos não é a mais indicada, principalmente quando há muita tensão entre as partes em conflito.

• Indireta

Temos como negociação indireta aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, ou da contenda, não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus interesses. Nesse caso, sempre há a participação terceiros auxiliares, como, por exemplo, o mediador, que deverá auxiliar as partes em suas tentativas de composição do litígio.

• Classificação quanto à reciprocidade dos ganhos

A presente classificação pondera o quanto de vantagem uma parte leva, ou não, sobre a outra parte, ou seja, os tipos de negociações dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados isoladamente. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Ganha-Ganha, Ganha-Perde e Perde-Perde.

• Ganha-Ganha

As negociações do tipo ganha-ganha são aquelas em que as partes, imbuídas de uma disposição para, igualmente, reconhecer o direito ou as necessidades de suas partes adversas, buscam, de fato, resultados equânimes dentre daquilo que é permitido pela realidade da negociação.

Estratégias e táticas

• Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores.
• Faça o planejamento por escrito.
• Trace antecipadamente as características do outro negociador.
• Coloque-se no lugar do outro negociador.
• Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando.
• Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”.
• Gere confiança no outro negociador.
• Evite colocações definitivas ou radicais.
• Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade".
• Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.
• Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.
• Veja os aspectos positivos do outro negociador.
• Desenvolva contra-argumentos previamente.
• Não se intimide com ofertas finais.
• Negocie sempre pensando no amanhã.

Pecados do Negociador Brasileiro

- Prende-se a detalhes e esquece o todo.

- Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte;

- Evita o conflito, em vez de o administrar.

- Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociação.

- Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento.

- Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;

- Preocupa-se apenas com o seu lado.

- Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;

- Trabalha com uma margem estreita.

- Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente.

- Assume com freqüência uma postura defensiva.

- Está mais preocupado em falar do que em ouvir. 

- Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro.

- Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte.

- Não dá importância devida aos resultados da negociação.

Lembrem-se, esse é um post resumido, com pesquisas efetuadas na internet. O assunto é muito amplo, apenas briefamos alguns pontos relevantes.

Até o próximo Briefando!


Fonte:
Wikipédia
Portal Educação
Revista Exame

Profª MS Sônia Raguer - Uninove

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